Jak przeprowadzić udane negocjacje: 10 technik z FBI

Zadawaj pytania otwarte.

Sformułuj pytania w taki sposób, aby nie można było na nie odpowiedzieć jednosylabowo - „tak”, „nie”, „za nic”. Twoim zadaniem jest wciągnięcie osoby do dyskusji i pokazanie jej, że jego opinia jest dla Ciebie bardzo ważna, jesteś gotowy wysłuchać argumentów, a być może nawet stanąć po jej stronie. „Kiedy to się skończy?” - źle. „Co możemy zrobić, aby to zakończyć?” - dobrze. Takie pytania uniemożliwiają rozmowie osiągnięcie ślepego zaułka.

Prośba o sprawiedliwość

Sprawiedliwość nie jest ludzkim wynalazkiem. Pragnienie równowagi jest wszyte we wszystkie naczelne. Nawet małpy są wściekłe, zauważając, że zostały niesprawiedliwie oszukane przez ucztę. Dlatego podczas negocjacji od czasu do czasu pieprzysz coś w stylu „Ten, kto nie gotuje, zmywa naczynia. Powiedz mi, jeśli uważasz, że to niesprawiedliwe. Pokaż, że nie szukasz korzyści i nie naruszysz niczyich praw.

Nie stawiaj ultimatum

„Albo ja, albo piwo” - takie stwierdzenie pytania podgrzewa sytuację do 1000 stopni Celsjusza. Mężczyzna wjechany w kąt może z łatwością wybrać piwo - i to nie dlatego, że jest ono dla niego cenniejsze, ale dlatego, że został zmuszony do ścisłej obrony swojego terytorium. Ultimatums natychmiast wyjaśniają, że będziesz walczył do ostatniej kuli, zarówno na wojnie, jak i na wojnie.

Zadawaj pytania, na które można odpowiedzieć tylko „tak”

Chcesz rozwiązać tę sytuację z obopólną korzyścią, prawda? Jest to raczej subtelne i skuteczne urządzenie psychologiczne. Ludzie są przyzwyczajeni do tego, że spójność i konsekwencja są dobre. A jeśli kiedykolwiek powiedzą „tak”, będą powtarzać wam tak raz po raz, aby nie wydawać się niekonsekwentnym.

Nie proś o spokój

Kiedy mówimy „uspokój się”, natychmiast umieszczamy wszystko na swoim miejscu: jestem zimnokrwisty, racjonalny i zrównoważony, a ty jesteś głupcem, który pluje. Po tym nie można mówić o produktywnych negocjacjach.

Posuń

Wszelkiego rodzaju „aha” i „zrozumiałe” pokazują uwagę na to, co dana osoba mówi, nawet jeśli mówi bzdury. Ustawiłeś więc osobę do kontynuowania rozmowy i nie dajesz mu powodu do oburzenia - mówią: czy mnie w ogóle słuchasz, czy nie?

Pauza

Posłuchaj odpowiedzi, ale nie spiesz się, aby natychmiast wstawić pięć centów. Przyjrzyj się uważnie osobie, z którą rozmawiasz, jakby się nie odezwał. Natura nie toleruje pustki, rozmówca z pewnością będzie kontynuował monolog - być może wymawiając coś, czego wcale nie zamierzał wyrzucić. Oprócz możliwości uzyskania dodatkowych informacji, takie przerwy pozwalają stworzyć wrażenie, że słowa rozmówcy są niezwykle ważne, a on sam nie jest ostatnim dwójnogą.

Nadaj zmysłom nazwę

Pokaż rozmówcy, że nie jest dla ciebie klockiem brzozy bez uczuć i emocji, ale żywą osobą. Powiedz mu: „Wygląda na to, że jesteś zdenerwowany”, „Bardzo cię to denerwuje”. Ale w żadnym wypadku nie dokonuj żadnych ocen i nie mów osobie, czy jej poczucie sytuacji jest odpowiednie, czy nie. Po takich błędach w świecie FBI strzelanie rozpoczyna się natychmiast, aw świecie pokojowych negocjacji w kuchni - trzaskając drzwiami i psując służbę babci.

Czyń dobrze

Oznacza to, że używaj słów, które nie powodują negatywnych skojarzeń. Pod względem znaczenia rewolucje „Chcę, żebyś mniej pracował” i „Chcę, abyś miał więcej wolnego czasu”, skierowane do pracoholika męża, są całkowicie identyczne, ale pierwsza z nich jest pełna negatywności, od razu sugeruje myśli o braku popytu i bieda.

Uważaj na swój głos

Głos nigdy nie powinien zdradzać twojego podniecenia. Wysoka barwa, szybkość mowy z karabinu maszynowego, przerwany oddech - wszystko to sugeruje, że nie jesteś pewien swoich własnych mocnych stron i podświadomie jest postrzegany jako dowód słabości. Staraj się mówić spokojnym głosem, z przyjaznymi intonacjami - i powodzeniem w negocjacjach.

Zdjęcie: iStock